Ne négocie jamais avec un RH

Ce n'est pas la bonne personne pour ça

Dans le process de recrutement, tout est fait pour nous faire négocier avec la personne des Ressources Humaines (ou du recrutement).

Pourtant, tu ne devrais jamais négocier avec le RH. En tout cas si tu veux obtenir le meilleur résultat. Pour comprendre pourquoi, il faut analyser le rôle du RH et la raison qui fait qu’il prend part à la négociation.

Car au final…

Ce n’est pas l’acheteur

Règle de base : on doit toujours négocier avec la personne qui a besoin de ce qu’on propose. En effet, comment créer de l’enthousiasme chez mon interlocuteur sinon ?

Avant de négocier, il faut créer de la valeur perçue. C’est vrai que tu essayes de vendre un objet ou tes compétences. Ton objectif est de créer suffisamment d’enthousiasme en face pour que la personne assouplisse ses limites.

Ce n’est pas pour rien si dans les grandes entreprises il y a un service achat qui est composée de personnes qui n’utilisent pas les produits ou services achetés. Parce qu’on sait que, du coup, les acheteurs vont être beaucoup plus durs en négociation et qu’on va donc économiser sur le prix.

En recrutement, les entreprises tentent de reproduire ce mécanisme : elles te font négocier avec une personne des Ressources Humaines (ou du recrutement) car on sait qu’elle sera plus dure en négociation.

Parce que cette personne n’a pas directement besoin de tes services : elle ne travaillera pas avec toi si tu rejoins l’entreprise. Elle n’a donc pas beaucoup d’enjeux à te recruter : tu es un recrutement parmi les autres. Si ça se passe mal ce n’est pas elle qui va travailler avec toi au quotidien, ce n’est pas son équipe que tu vas polluer.

À l’inverse, si ça se passe bien ce n’est pas elle qui va récolter les bénéfices directs de ton travail.

Son but est d’uniformiser les salaires

L’objectif de la personne des Ressources Humaines est donc, très souvent, de négocier tous les salaires d’entrée à la baisse.

Pas toujours : dans certaines entreprises on veut payer au-dessus du marché. Mais, même dans ce cas là, le but de la RH sera d’uniformiser les salaires. Rares sont les managers qui vont créer des grilles de salaire pour leurs équipes, c’est la RH qui le fait.

Or, ce n’est pas dans ton intérêt. C’est louable, légitime et compréhensible d’un point de vue collectif. Mais ton intérêt individuel est d’obtenir le plus possible.

Il ou elle a beaucoup plus d’entraînement en négociation

Sans compter que, du même coup, la RH est surentraînée à la négociation. Bien plus que le ou la manager qui recrute.

Même les RH les moins expérimentés apprennent à demander au téléphone :

Quelles sont vos prétentions salariales ?

Afin de te pousser à te positionner prématurément.

Attention, je ne dis pas que c’est illégitime : mon métier est de former les recruteurs et je leur enseigne exactement ça. Je leur enseigne l’inverse de ce que je te dis. Parce que chaque partie a ses intérêts.

On ne coache pas de la même manière les attaquants et les gardiens de but.

Mais pourquoi accepterais-tu de négocier avec la personne la plus redoutable ?

Ne lui dévoile surtout pas ton salaire actuel

D’ailleurs, beaucoup de RH vont te demander ton salaire actuel. C’est encore pire pour toi : non seulement tu te positionnes prématurément mais en plus tu dévoiles ta limite.

Or, on ne doit jamais, jamais, jamais dévoiler sa limite en négociation. Tout le concept de la négociation c’est de chercher à découvrir la limite de l’autre, sans dévoiler la sienne.

C’est comme quand un vendeur te demande ton budget. Si tu réponds la vérité, la négociation est immédiatement finie. Il te propose ce que tu viens de lui dire et c’est fini. Il n’y a plus de place pour négocier.

Les RH et recruteurs profitent du fait que l’immense majorité d’entre nous ne sommes pas formés à la négociation. Répondre à cette question est une erreur de débutant, mais une erreur commune. Alors ils et elles nous poussent à la faute.

D’ailleurs, c’est un comportement suffisamment limite moralement pour qu’il soit interdit par l’État de New-York.

Depuis le 31 octobre 2017, il est interdit de demander aux candidats leur salaire actuel.

À compter du 31 Oct, 2017, il devient illégal à New York City pour un employeur public ou privé, quelle que soit sa taille, de poser des questions sur l’historique des salaires des candidats pendant le processus de recrutement, y compris dans les offres d’emploi, les préqualifications téléphoniques ou les entretiens.

Plutôt que de reposer sur les salaires passés des candidats, les emloyeurs et les candidats peuvent désormais engager des négociations salariales qui reposent sur les compétences et les missions du poste, afin de déterminer le salaire.

Tout le monde à New York City mérite d’être payé sur la base de ses compétences et non du salaire précédent. Poser des questions sur l’historique de rémunération durant le processus de recrutement, une action désormais illégale, crée souvent un cycle d’inégalité et de discrimination dans le monde professionnel, qui perpétue les bas salaires, spécifiquement pour les femmes et les personnes de couleur.

Bonne nouvelle : la RH n’a pas le pouvoir

Heureusement : il y a une faille dans ce modèle de la RH qui négocie. Comme je te le disais, il est calqué sur le modèle des achats en entreprise. Sauf qu’il y a une petite (énorme) différence : le service des achats a souvent un vrai pouvoir de véto.

Si jamais tu es commercial et que tu ne t’entends pas avec les achats, ta vente échoue. Voilà ce quo rend le service des achats si puissant et redouté.

Alors que le rapport de force est très différent en ce qui concerne les RH et les managers qui recrutent. En effet, dans l’immense majorité des entreprises, c’est le manager qui recrute qui a le dernier mot.

Message à mes anciens élèves et apprenants recruteurs/recruteuses qui me lisent : oui, je sais, on essaie de changer ça. Je n’ai pas retourné ma veste. J’espère que ça changera. Mais pour l’instant : la réalité reste la réalité.

Cette différence est gigantesque. Elle diminue drastiquement la puissance de négociation du service RH. Ça veut dire que si tu t’y prends correctement et finement, tu peux négocier directement avec le manager qui recrute et obtenir de bien meilleurs résultats. Puisque, ensuite, le manager imposera sa décision à la RH.

Mais avec qui négocier, alors ?

Tu l’as compris : il faut négocier avec la personne qui sera ton responsable hiérarchique. Le ou la manager qui recrute. C’est elle qui a besoin de recruter, c’est elle qui a des enjeux dans le jeu. C’est elle qui est skin in the game.

Par conséquent, c’est aussi elle qui peut s’enthousiasmer pour toi. Pour la RH tu es une personne parmi les autres. Pour la personne qui recrute, tu peux être LA bonne personne. Car elle sait de quoi elle a besoin.

La RH recrute tous les jours. Alors que le ou la manager qui recrute le fait beaucoup plus rarement : c’est un événement important de sa vie professionnelle. Qui aura une énorme conséquence sur son équipe et donc sur sa propre performance personnelle.

N’oublie jamais que le ou la manager a aussi un manager. Et ta performance devient la sienne. Il en est comptable et responsable.

Ne te laisse pas duper par les noms. La personne qu’on appelle “recruteur” n’est pas la personne qui recrute. Le recruteur est mandaté par la personne qui recrute : c’est une délégation.

La vraie personne qui recrute est celle qui sera ton futur responsable hiérarchique.

Comment faire sans manquer de respect à la RH ?

C’est toute la question. Négocier ne veut pas dire être prêt à tout et manquer de respect. On peut (et même on doit) contourner en douceur et en diplomatie.

C’est ce qu’on voit ensemble dans ma dernière formation : Comment négocier avec son employeur sans avoir l'impression de mendier ?

Dans cette formation d’une heure et demie je te montre comment préparer une négociation salariale. Que ce soit pour demander une augmentation ou négocier un salaire d’entrée.

On commence par voir les idées reçues dont tu dois te débarrasser et on finit par comment se préparer concrètement. En passant par comment gérer les émotions, comment améliorer ses techniques de négociation et l’art de comprendre le bon timing pour négocier.

À la base, je déteste négocier (d’ailleurs je suis encore mal à l’aise aujourd’hui) et c’est pour ça que j’ai eu envie de l’enseigner : je sais que ce n’est pas facile.

Je sais que ça demande d’affronter d’énormes blocages psychologiques. Mais je sais aussi que ça vaut vraiment le coup.

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