L'importance du Business Model
Quelque chose qu’on apprend rapidement quand on est dans le monde des startups c’est le fait d’analyser un Business Model.
Mais c’est quoi un Business Model ?
C’est dur à traduire en français parce que Modèle économique laisse la confusion possible avec le Revenue Model. Et Modèle d’affaires est flou.
Le Business Model comprend le modèle de revenus, mais pas que. Il y a plusieurs autres briques. Par exemple :
Quelle valeur on apporte ?
Qui sont les clients visés ?
Par quel canal on distribue notre produit/service ?
Qui sont nos fournisseurs ?
Quelle est notre relation client ?
Le livre de référence sur le sujet s’appelle Business Model Generation
Le Business Model change la définition de la boîte
On pourrait se dire que Alloresto et Deliveroo sont la même boîte : de la livraison de repas à domicile.
Mais pourquoi Alloresto a été un succès éphémère alors que Deliveroo cartonne encore ?
Parce que les deux Business Model sont très différents.
Alloresto : ne choisit pas qui est sur la plateforme, ne gère pas la transaction (les clients doivent se débrouiller avec le livreur), ne gèrent pas la livraison
Résultat : une expérience client très hétérogène : si j’ai de la chance de tomber sur le bon restaurant avec les bons livreurs, tant mieux. Sinon…
À l’inverse, Deliveroo : choisit un minimum qui est dessus, gère les transactions et la livraison.
Et voilà que, sans même parler de l’aspect tarification, on dessine un modèle vraiment différent.
Les Business Models classiques
Dans Business Model Generation on analyse plusieurs catégories de Business Model. En voici quelques unes
Le Business Model de la Long Tail
L’idée ici c’est qu’on peut faire plus d’argent en vendant l’ensemble des films de niche plutôt qu’en vendant 5 blockbusters.
C’est le modèle d’Amazon.
Pourquoi ils ont de tout, même les livres les moins connus ? Parce qu’ils savent qu’en combinant plein de petits marchés, ça fait un gros marché.
La valeur pour le client se met également à décupler quand il comprend qu’il peut tout avoir. C’est d’ailleurs pour ça que dans le logo d’Amazon tu as une flèche qui va du A vers le Z du nom. Message subliminal on a tout, de A à Z.
Dans ce modèle il faut donc un énorme catalogue.
C’est un peu le modèle des quincailleries en bas de chez toi : ils ont de tout en pas beaucoup d’exemplaires, mais tu trouves de tout.
Le Business Model de la plateforme
C’est un modèle où on a au moins deux parties. Et la plateforme les mets en relation. Généralement on a une des deux parties qui est davantage en demande, et c’est elle qui paie.
C’est le modèle économique de Tinder. On a les hommes d’un côté, les femmes de l’autre. Et ce sont majoritairement les hommes qui paient via un abonnement. Il n’y a pas de publicité.
Il y a environ 75 millions d’utilisateurs actifs mensuels de Tinder. Et environ 10 millions d’utilisateurs qui paient. Majoritairement des hommes.
C’est le modèle d’Airbnb : d’un côté les gens qui veulent une chambre, d’un côté les gens qui en proposent.
Le Business Model de l’appât et l’hameçon
Ici on va donner un produit ou le vendre très peu cher (l’appât). Mais ce produit ne peut pas fonctionner sans le produit cher (l’hameçon).
Par exemple, je te vends un rasoir pas cher, mais ensuite tu dois acheter mes lames. Idem pour les imprimantes qui sont vendues peu chère (en comparaison de leur coût de fabrication) mais qui facturent les cartouches un prix exorbitant (toujours en comparaison du coût).
Idem avec les consoles de jeu. La Playstation 3 se vendaient à perte au début (malgré un prix de 600€) et c’est sur les jeux que l’entreprise se rattrapaient.
Le Business Model de la publicité
J’en ai suffisamment parlé, tu sais comment je déteste ce modèle. C’est le modèle où on donne un truc gratuit à des gens pour qu’ils se massent en une audience. Et ensuite on vend cette audience à des publicitaires.
Malheureusement c’est un modèle qui est omniprésent dans mon métier : la création de contenu.
Le Business Model Freemium
90% des gens ont le service en gratuit et 10% vont payer pour avoir une formule premium.
C’est le modèle d’énormément de logiciels. C’est le modèle de l’Atelier.
Et plein d’autres
Il y a encore plein de formules, évidemment. Par exemple le modèle de l’abonnement.
Le Business Model doit être cohérent
Pourquoi se prendre la tête sur les Business Model ? Parce que l’inculture en la matière nous pousse vers des choix parfois catastrophiques.
Combien de gens de bonne volonté se tournent vers le modèle de la publicité ? Notamment chez les Youtubers ?
Sans même se rendre compte des dégâts sur l’audience et sur soi-même ?
Avoir un minimum de culture générale dans les Business Model évitent de confier cette décision à des gens d’école de commerce qui n’auront pas forcément l’éthique ou le bien être des clients en priorité.
Et d’ailleurs : ne pas faire du tout d’argent n’est pas un Business Model. Même les ONG se financent.
Là aussi, je vois trop de gens espérer que parce que leur action est positive alors un Business Model s’offrira à eux.
Sauf que ça ne marche pas comme ça.
Apprendre à créer un Business Model c’est aussi une assurance pour permettre d’apprendre à donner vie à ses idées. Car une idée sans Business Model, ça ne peut pas tenir bien longtemps.
Et surtout… le Business Model est changeant : on le découvre au fur et à mesure.
Monétiser le plus vite possible
Sauf exceptions, la plupart des projets ont besoin d’être financés pour être viables. Même quand il s’agit de projet artistique.
Il faut donc apprendre à monétiser rapidement pour ensuite façonner son modèle.
Quand j’ai créé Dessine Toi un Emploi, j’avais l’idée de monétiser en vendant un ebook. Mais je n’ai jamais réussi à aller au bout de l’idée. Si bien qu’après 2 ans j’ai fini par arrêter sans avoir gagné un euro.
En parallèle, j’ai une pote qui a monté un blog similaire. Sauf que depuis quasiment le premier jour elle s’est mis à vendre du coaching. Pourquoi du coaching ? Parce que c’était le truc le plus facile et rapide à vendre.
Est-ce que ça veut dire qu’elle a renoncé au modèle avec ebook puis formation ? Non. Mais elle a été pragmatique : d’abord on gagne de l’argent et ensuite on trouve le modèle sophistiqué durable.
Quelques années après, son blog existe encore alors que le mien a disparu.
J’ai bien retenu la leçon et quand j’ai lancé l’Atelier, j’ai monétisé dès le deuxième mois d’existence.