L'erreur fatale en négociation

95% des gens la font

“Quel est votre budget ?”

Tu ne dois jamais répondre honnêtement à cette question.

Peu importe la variante :

quelles sont vos prétentions salariales ?

à combien vendez-vous cette maison ?

Tu ne dois jamais répondre la vérité.

C’est un jeu !

Quand quelqu’un rentre avec toi dans la danse de la négociation il vérifie que tu sais danser.

Il sait que tu ne dois pas répondre la vérité. Si tu le fais c’est une erreur de débutant. Et la négociation est immédiatement perdue pour toi.

Que se passe-t-il si tu dis la vérité ?

Malheureusement, la majorité des gens ne sont pas formés à la négociation et répondent la vérité.

Imaginons que je vise un salaire de 1900€ nets mensuel mais que je serais quand même content si on me propose 1750€. Parce qu’aujourd’hui je suis à 1600€.

Que se passe-t-il si on me demande : c’est quoi vos prétentions salariales ?

et que je réponds

J’aimerais bien 1900€ nets et je ne ne veux pas descendre en dessous de 1750€…

Si tu fais face à une personne aguerrie à la négociation elle te répondra :

Ah oui, 1750€ c’est ce qu’on avait imaginé.

Voire, pire encore :

1750€ c’est un poil trop haut pour nous…

Et c’est fini pour toi.

Il n’y a plus que trois scénarios possibles :

Scénario #1 : on t’a répondu que 1750€ c’est ok. La négociation s’arrête.

Scénario #2 : on t’a répondu que c’était compliqué 1750€ mais tu tiens bon et vous vous dites ok. La négociation s’arrête.

Scénario #3 : la personne en face ne peut pas mettre 1750€ et vous vous quittez sans accord. Après une discussion de longueur variable. La négociation s’arrête.

Dans tous les cas, tu finiras avec le minimum de ce que tu voulais ou rien du tout.

Même sous la torture tu ne dois pas révéler ta limite d’entrée de jeu

Morale de l’histoire : la négociation consiste à cacher ta limite. C’est le jeu. Répondre la vérité à cette question c’est comme si tu répondais la vérité à “ça va ?” de la part d’un inconnu.

Tu imagines ? Un inconnu te demandes si ça va par politesse et tu commences à lui expliquer en détails ta situation ?

Ce serait plus simple de ne pas négocier

Oui et non.

Je comprends qu’on trouve ça inefficace voire injuste. Après tout, il suffirait que chaque personne donne honnêtement sa limite pour qu’on puisse trancher.

Par exemple :

Je veux vendre ma voiture au minimum à 2500€

Je comptais te l’acheter au maximum à 3500€

Et on se dit ok alors on coupe la poire en deux : 3000€.

Effectivement ce serait plus efficace. Mais ce ne serait plus de la négociation.

Mais de toutes façons les gens ne font pas ça. Les gens gonflent leurs chiffres ou dévient la question.

Ce qu’il se passe c’est que toi tu veux vendre au minimum à 2500€ mais que l’autre va se dire non, mais c’est un chiffre gonflé, en vrai c’était 2000€ sa vraie limite.

Tu peux le déplorer. Mais il faut composer avec.

Certaines personnes seront frustrées voir en colère si tu annonces un chiffre que tu ne bouges pas

Le pire c’est que la négociation est un jeu presque sacré dans certains contextes. Un rituel. Si bien qu’on verra d’un mauvais oeil que tu ne bouges jamais ton chiffre. Or, si tu as dit la vérité sur ton “budget”, tu ne pourras pas bouger le chiffre.

C’est le cas par exemple dans ce qu’on appelle le B2B : la vente aux entreprises.

Certaines entreprises s’attendent à ce que tu leur fasses un geste. Donc si tu dis vraiment ta limite, tu vas les vexer car tu vas refuser toutes leurs demandes.

Ou, pire encore, tu vas te laisser embarquer en-dessous de ta limite, avec toutes les catastrophes que ça peut impliquer (rancoeur, abandon de la mission, etc).

Les émotions sont le coeur de la négociation

On en a déjà parlé hier : ce qui va déterminer ta réussite dans une négociation c’est la gestion de tes émotions.

Je viens de t’expliquer pourquoi, rationnellement, tu ne dois jamais donner ta limite. Mais peut-être que, émotionnellement, tu te dis mais c’est injuste.

Ou alors mais ce n’est pas honnête, j’ai l’impression de mentir.

Et bien c’est ça qu’il faut travailler en priorité si tu veux t’améliorer en négociation. Comprendre d’où vient l’émotion pour l’atténuer et l’utiliser à ton avantage pendant les négociations.

Surtout que, n’oublie pas : l’autre personne aussi est traversée d’émotions.

Tout ça je t’en parle dans une formation qui s’appelle :

Comment négocier quand on déteste ça

Tu as jusqu’à demain pour la prendre au tarif de lancement. Demain soir le prix va doubler. Je vais te repartager le lien d’achat.

D’ailleurs, cliquer sur le lien ne t’engage à rien mais ça te permet de te rafraîchir la mémoire si tu as oublié le plan détaillé de la formation :

https://nicolasgalita.podia.com/comment-negocier-quand-on-deteste-ca?coupon=NEGOEMOTION

Hésite pas à jeter un œil.