L'antivente est une technique puissante
L'antivente est une technique puissante
Quand je vous ai demandé vos difficultés à vendre à l’écrit, l’une d’entre vous a répondu :
Les difficultés qui me viennent en tête :
- trouver la bonne "punchline" sans être redondant et en restant "authentique", pas simple quand on voit la concurrence sur LinkedIn
- vendre sans trop duper ni manipuler la cible (trouver les mots justes pour que la cible/personne en face ait le libre arbitre ou non d'acheter)
- éviter de tomber dans l'humour grosses ficelles ou a contrario, l'agressivité pour arriver à ses fins
- être concis.e
Je pense que c’est représentatif de ce que ressentent énormément de personnes. Parce que nous avons connu les pires clichés de la vente. Par exemple il est tellement bon qu’il pourrait vendre un frigo à un esquimau.
C’est une des phrases qui m’énervent le plus. Car elle renforce cette idée fausse.
Un vendeur qui vend un frigo à un esquimau est un mauvais vendeur. Point final.
On veut faire l’inverse de ça. On veut vendre du chauffage à un esquimau.
L’anecdote de l’Apple Store
Il y a quelques années je me baladais dans un Apple Store. Je ne voulais rien de spécial, je voulais juste jouer avec des produits Apple.
J’ai alors assisté à un échange entre le vendeur et une dame plutôt âgée.
Pour donner un peu de contexte… ça se passe il y a environ dix ans.
Et je suis saisis d’un moment de stupeur en écrivant ces lignes. Comment ça c’était y’a dix ans ? C’était en 2013 !
Apple a sorti l’iPhone 5C, un iPhone d’entrée de gamme, en plastique.
Je te disais donc que le vendeur échange avec la dame. Elle dit qu’elle veut un iPhone 6.
On se remet dans le contexte : c’est donc l’iPhone le plus récent, le haut du haut de gamme.
Le vendeur commence alors à lui poser plein de questions. Pour comprendre son quotidien, ses besoins, l’utilisation qu’elle fera du téléphone…
Et il finit par lui dire madame je peux vous vendre un iPhone 6 avec plaisir. Mais en vrai je pense que ce qui vous conviendrait mieux c’est l’iPhone 5c, il peut faire tout ce que vous voulez faire et il coûte beaucoup moins cher.
Ça étonne les gens qui ne connaissent pas bien Apple. On a l’image d’une marque qui taxe des pigeons. Mais c’est très loin de la réalité. C’est une marque qui s’appuie énormément sur la passion envers ses produits. Celle des clients mais aussi celle des vendeurs.
Voilà comment on bâtit une marque durable qui inspire la confiance : en vendant le bon produit aux gens. Même quand ça implique de sacrifier la perspective de faire un plus gros profit à court terme.
Bien sûr que c’est comme ça qu’on fidélise quelqu’un.
Tout l’inverse des vendeurs de Darty qui peuvent tout vous refourguer.
“C’est pas pour toi si…”
Une des phrases les plus puissantes du copywriting…
…ce n’est pas pour toi si.
Ça peut surprendre mais quand on y réfléchit c’est logique : quand quelqu’un utilise un procédé d’antivente, il augmente sa crédibilité. On se dit si cette personne me dit ouvertement les défauts du produit alors je peux lui faire confiance sur les qualités.
L’autre intérêt de la technique c’est d’éviter les déceptions. Il n’y a rien de pire qu’une personne qui te fait suffisamment confiance pour t’acheter et que tu déçois parce que ce n’était pas le produit adapté à ses besoins.
Une technique salutaire pour les personnes débutantes
J’ai remarqué que cette technique soulageait beaucoup les personnes qui débutent dans le copywriting. En effet, si je reprends le point du début :
vendre sans trop duper ni manipuler la cible (trouver les mots justes pour que la cible/personne en face ait le libre arbitre ou non d'acheter)
C’est une des manières les plus efficaces de trouver cet équilibre.
Tu réalises à quel point c’est une bonne nouvelle ? Je répète :
faire de l’antivente va augmenter les ventes.
Plus tu expliques pourquoi il ne faut pas acheter et plus on t’achète. C’est donc l’arme ultime du marketing éthique.
Surtout si tu ressens de la culpabilité quand tu essaies d’écrire pour vendre.
Ça donne quoi pour ma formation
Comme tu le sais, je viens de sortir une formation sur le copywriting :
Vendre avec les mots sans être un escroc (les bases du copywriting)
Alors ça donnerait quoi l’antivente appliquée à cette formation ?
Ma formation n’est pas pour toi si…
Tu recherches une formation niveau expert. Tu vas probablement t’ennuyer si tu as déjà lu les classiques du copywriting. J’ai volontairement pensé ma formation pour être accessible à une personne qui débute totalement en copywriting.
Tu veux une formation avec des exercices. Il n’y a aucun exercice à faire si ce n’est parfois mettre la vidéo sur pause et répondre à une question que je te pose. Tu n’auras pas d’accompagnement via des devoirs.
Tu veux quelque chose de sophistiqué long. Elle dure moins de deux heures et y’a zéro slide, zéro montage dynamique, zéro effets. Ce n’est pas moche mais c’est minimaliste.
L’effet caché de l’antivente
Pourquoi est-ce si efficace ? On l’a déjà dit : ça permet de projeter de la crédibilité, d’augmenter la confiance, de ne pas décevoir, etc.
Mais en fait c’est aussi parce que c’est une des manières les plus fiables de décrire les avantages du produit.
Oui, j’ai bien dit les avantages.
Bah oui puisque rien n’est jamais un défaut dans l’absolu.
Tout inconvénient est un parti pris, tout inconvénient est le miroir d’un avantage. Reprenons ici :
J’ai volontairement pensé ma formation pour être accessible à une personne qui débute totalement en copywriting. Donc si c’est ton cas, tu n’as pas à complexer : ça sera pensé pour toi.
Quand je suis élève, je déteste faire les exercices des formations en ligne. Ça me bloque plus qu’autre chose et ça me fait culpabiliser de pas les avoir fait. Donc si tu es comme moi, pas de panique : ici y’a pas besoin de faire plus d’effort que regarder la formation.
Non seulement tu peux te contenter de regarder mais tu peux contenter de l’écouter. Et tu auras fini d’ici deux heures. Comme un film. Tu n’auras pas besoin de persévérance et de revenir tous les jours avancer dessus pendant un mois.
Voilà.
Les inconvénients sont des avantages. Ça dépend juste pour qui. Les inconvénients sont une manière de cibler le public.
Deviens une bonne pêche
Il y a une phrase de Dita Von Teese que j’adore :
Vous pouvez être la plus mûre et la plus juteuse des pêches au monde, il y aura toujours quelqu’un qui n’aimera pas les pêches.
Et bien c’est ça qu’on doit viser : tu dois chercher à faire les meilleures pêches du monde. Tu ne dois surtout pas faire croire que tu as un fruit qui plaira à tout le monde. Donner les inconvénients de la pêche c’est aussi donner ses avantages.
Si tu as aimé ce conseil et que tu veux en retrouver d’autres, je te propose de découvrir ma formation sur le copywriting dont je t’ai décrit les inconvénients et donc les avantages. Elle est disponible à 69€ au lieu de 149€ uniquement si tu la prends en passant par ce lien avant demain 23h59 :
Si tu es premium, n’utilise pas ce lien, va chercher ton lien premium dans l’email de mardi.