Extrait gratuit du meilleur livre de négo

Voici un de mes passages préférés du livre Ne coupez jamais la poire en deux.

Il raconte comment il négociait des otages. Ici il négocie un otage à Haïti pour une famille.

J’adore ce passage car je trouve qu’il résume super vite les grands principes fondamentaux que ce livre enseigne.

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“Pour revenir à Haïti, quelques heures après que les ravisseurs eurent capturé sa tante, j’étais au téléphone avec le neveu de l’homme politique.

Il était impossible pour sa famille de trouver les 150 000 dollars, me dit-il, mais elle pouvait payer entre 50 000 et 85 000 dollars. Cependant, sachant que ces rançons ne servaient qu’à payer des soirées, je visais un chiffre bien inférieur : 5 000 dollars.

Nous n’allions faire aucun compromis.

C’était une question de fierté professionnelle. Je conseillai au neveu de commencer en ancrant la conversation dans l’idée qu’il n’avait pas l’argent, mais sans jamais dire « non » pour ne pas heurter son interlocuteur.

« Comment faire ? », demanda-t-il lors de la conversation suivante. Le ravisseur proféra une nouvelle menace imprécise contre la tante et exigea à nouveau l’argent.

À ce moment-là, je conseillai au neveu de remettre subtilement en question l’équité du ravisseur.

« Je suis désolé, répondit le neveu, mais pourquoi devrions-nous payer si vous comptez lui faire du mal ? »

Cela permit d’évoquer la mort éventuelle de la tante, sachant que les ravisseurs voulaient absolument éviter d’en arriver à une telle extrémité.

Il fallait qu’elle soit en bonne santé pour qu’ils espèrent obtenir de l’argent. Après tout, ils n’étaient que des courtiers de marchandises. Notez qu’à ce stade, le neveu n’avait pas encore indiqué de prix. La guerre d’usure poussa finalement les ravisseurs à annoncer un chiffre en premier.

Sans qu’on les y encourage, ils descendirent à 50 000 dollars.

À présent que la réalité des kidnappeurs avait été ramenée à un montant moins élevé, mes collègues et moi-même avons conseillé au neveu de tenir ses positions.

« Comment puis-je trouver une telle somme d’argent ? », lui avons-nous suggéré de demander.

Et, une fois de plus, le ravisseur baissa sa demande de rançon, à 25 000 dollars désormais.

Maintenant que nous avions franchi cette étape, nous avons dit au neveu de faire sa première offre, un ancrage extrêmement bas de 3 000 dollars. Il y eut un silence à l’autre bout du fil, et le neveu en eut des sueurs froides, mais nous l’avons encouragé à tenir bon.

La réaction du ravisseur était classique à ce stade où sa réalité économique était totalement réorganisée. Quand il reprit la parole, le ravisseur paraissait sous le choc. Mais il continua. L’offre qu’il fit ensuite était toujours plus basse, à 10 000 dollars.

Puis nous dîmes au neveu de proposer une somme étrange qui semblait résulter d’un calcul approfondi de la valeur de la vie de sa tante : 4 751 dollars.

Le nouveau prix du ravisseur ? 7 500 dollars.

En réponse, le neveu déclara « spontanément » qu’il pouvait ajouter un lecteur stéréo portable de CD tout neuf et proposa de nouveau 4 751 dollars.

Les ravisseurs, qui ne voulaient pas vraiment du lecteur CD, sentirent qu’ils ne pourraient pas en tirer davantage et acceptèrent.

Six heures plus tard, la famille régla la somme et la tante rentra chez elle saine et sauve.”

Plusieurs techniques utilisées

Dans cette négociation, l’auteur utilise plusieurs techniques qu’il développe tout au long du livre. Par exemple la technique du comment faire. Cette technique permet de forcer l’autre personne à se mettre de ton côté de la réflexion plutôt que de rester en confrontation.

Tu te rappelles quand je te disais que durant les négociations salariales beaucoup de personnes se font avoir car elles négocient contre elles-mêmes ? Et bien ici c’est une manière de forcer la personne à négocier contre elle-même.

C’est d’ailleurs exactement ce qui a lieu. Le ravisseur divise spontanément son prix par deux quand on lui demande mais comment trouver une telle somme ?

Ensuite il y a la technique du silence pour laisser l’autre, encore une fois, négocier contre lui-même.

Puis la technique de l’ancrage extrême en proposant quelque chose de vraiment plus bas. C’est une technique à manier avec beaucoup de précautions car il ne faut pas que l’autre se sente offensé et claque la porte. Mais il explique comment l’amener.

Enfin, la technique de l’ultra-précision. Le fait de dire 4751 dollars et un baladeur CD donne vraiment l’impression qu’on est en train de gratter les fonds de tiroir. L’interlocuteur se dit qu’il ne peut pas aller plus loin.

Toutes ces techniques je te les détaille dans ma formation Comment négocier quand on déteste ça ?

Cette formation est lourdement inspirée de ce livre qui vient révolutionner la discipline en disant qu’au-delà des techniques ce qu’il faut apprendre c’est à susciter les bonnes émotions et gérer les siennes.

Dans quelques heures, mon offre expire

Tu noteras que c’est, en soi, une technique de négociation.

Comme chaque fois que je fais des opérations comme celle-ci, elle expire le vendredi soir. Donc dans quelques heures, à 23h59.

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