Devoir négocier son salaire est injuste

Cette semaine je te parle de négociation salariale comme si c’était un acquis. Mais est-ce que ça va de soi ? Est-il normal que les entreprises nous fassent négocier nos salaires ?

Je pense que non. Je pense que c’est un dysfonctionnement. Malheureusement, maintenant que j’ai été du côté employeur, je peux aussi te dire que ça va rester comme ça. Parce que c’est extrêmement compliqué de faire autrement.

Mais reprenons les choses du début. Pourquoi je pense qu’on ne devrait pas avoir à négocier.

On paie les gens sur leurs compétences de négociation et non pas celles de leur métier

Au final, la capacité à négocier est la dimension la plus importante de la rémunération. Comme disent les américains : tu n’es pas payé ce que tu vaux, tu es payé ce que tu négocies.

Ce n’est pas une histoire de compétence mais de rapport de force. Car, oui, la négociation est un rapport de force. Un soft power, certes, mais un power quand même.

Demande-toi pourquoi les éboueurs sont payés moins que Cristiano Ronaldo.

Parce que leur métier est moins utile ? Bien sûr que non, s’ils arrêtaient de travailler quelques semaines, ce serait une catastrophe sanitaire pour les grandes villes.

Parce que leur métier demande moins de compétences spécifiques ? Peut-être. Mais dans ce cas comment expliquer qu’un docker (les personnes qui déchargent les marchandises des bateaux) en Guadeloupe gagne beaucoup plus ?

Parce que c’est l’offre et la demande ? Certes. Mais c’est quasiment un pléonasme. Ça revient à dire qu’ils sont moins bien payés parce qu’en moyenne on veut moins bien les payer. Une fois qu’on a dit ça on a rien dit.

Selon moi c’est une question de rapport de force. Cristiano Ronaldo, à lui seul, a multiplié par 100 les ventes des maillots de la Juventus de Turin

Il peut donc générer beaucoup de valeur directement mesurable. Je dis bien “directement mesurable”. Un éboueur aussi génère de la valeur. Mais c’est dur de le mesurer.

Mais ça ne suffit pas. Certains métiers génèrent beaucoup de valeur mesurable mais ne sont pas si bien rémunérés. Il manque une variable : Ronaldo est unique. On ne peut pas le remplacer. Il n’existe que deux autres joueurs qui peuvent générer ce nombre de ventes de maillots : Messi et Neymar.

Cette unicité lui donne un avantage de poids en négociation : la personne en face n’a pas d’alternatives. Or, en négociation, plus on a des alternatives et plus on est fort.

Si un éboueur n’accepte pas les conditions de travail, il y a des centaines d’autres qui attendent de prendre sa place.

La rémunération dépend du pouvoir de négociation.

Mais… c’est un peu ballot, non ? Sachant que la plupart des gens ne sont pas des commerciaux, ça paraît étrange de laisser cette compétence avoir tant de poids.

Pire encore…

On fait dépendre une dimension cruciale sur un trait de personnalité

Un des reproches qui est souvent fait par les salariés c’est qu’il faut faire copain-copain avec le manager pour être augmenté. C’est un poil réducteur mais c’est parfois vrai : une bonne affinité peut t’aider.

Mais souvent c’est l’inverse : le fait d’avoir une bonne relation te fait sentir coupable de négocier. Après tout, on ne négocie pas avec ses amis…

Tu peux même te sentir coupable de négocier avec ton manager si t’as une bonne relation avec.

En revanche, dans tous les cas, l’injonction à négocier donne un avantage aux personnes extraverties. Ce qui est profondément injuste.

On perpétue les inégalités de salaire

Sans compter la question des inégalités salariales. Vu que le salaire d’avant sert à négocier celui d’après, la négociation est un système qui a tendance à perpétuer les inégalités déjà existante.

Les femmes osent moins négocier que les hommes, par exemple.

Je pourrais continuer encore longtemps mais tu as compris l’idée. On a déjà évoqué hier la loi de New York d’Octobre 2017 qui a interdit de poser des questions sur l’historique de salaires, pour cette raison.

Mais alors… pourquoi est-ce comme ça ? Pourquoi faut-il négocier ?

On a toujours fait comme ça

Comme beaucoup de choses : c’est comme ça parce que c’est comme ça. Ce principe de négociation est ancré dans notre culture professionnelle. Surtout quand on atteint de grands niveaux de responsabilité. On estime que ça fait partie du jeu, tout simplement.

L’information n’est pas parfaite

Mais pourquoi on a commencé à faire comme ça ?

Parce que le marché du travail est un marché en information incomplète. Concrètement ça veut dire qu’il est très dur de connaître exactement les salaires moyens de ta profession à l’échelle nationale mais aussi selon les secteurs et surtout dans l’entreprise.

L’argent reste un sujet que beaucoup de gens ne veulent pas aborder. Ça rend la prise d’information plus compliquée. Généralement tu ne connais pas le salaire de tes collègues.

Il y a une solution simple qui a été adoptée par des entreprises comme Alan ou Buffer : rendre tous les salaires publics.

En effet, si les salaires sont publics il y a immédiatement moins de possibilités de négociation car il faudrait assumer les inégalités devant tout le monde.

On refuse les diminutions de salaire

Il y a aussi une raison qui est une bonne nouvelle : en France on part du principe qu’on ne baisse jamais un salaire (tant que la personne reste sur la même carrière).

Par conséquent, si un manager a l’habitude de payer 45k ses équipes et qu’une personne arrive avec un salaire précédent de 47k, il y a de grandes chances qu’il lui propose au moins 47k.

C’est une convention sociale. Ce n’est pas comme ça dans tous les pays. Il y a des endroits où on estime que ça n’a pas d’impact et que les cartes sont rebattues à chaque fois.

Ça part d’un bon principe, mais ça entraîne forcément des disparités de salaires dans les équipes (sauf si on augmente tout le monde à chaque fois pour réajuster les salaires).

Trouver des critères objectifs pour faire une grille de rémunération est très complexe

Voilà le plus grand problème. Je te l’ai dit au début : j’ai moi même dû réfléchir à la politique salariale de mon entreprise. On était que 10… et c’était déjà un casse-tête.

Comment mesurer une compétence ? Quelles variables choisir ? L’expérience ? Mais en même temps il y a des gens expérimentés qui sont moins efficaces que des débutants.

Faut-il prendre en compte l’endroit où habite la personne ? Par exemple si quelqu’un vit à Paris où la vie est plus chère, on lui verse un plus grand salaire ?

Accepte-t-on de proposer un salaire moins élevé que ce que la personne touchait ?

À l’inverse, quel niveau de disparité accepte-t-on ? Faut-il mettre une règle qui dit que le plus haut salaire ne doit pas être plus de deux fois le plus petit ?

Et ainsi de suite…

Tant qu’on aura pas trouvé la solution, la négociation restera le système le plus répandu

Tu l’as compris : en théorie j’aimerais que personne n’ait besoin de négocier son salaire. J’aimerais qu’on utilise une formule qui décide.

Mais pour le moment ce n’est pas comme ça. Pour le moment tu devras négocier dans 95% des cas (certaines entreprises ont des équations stricte de rémunérations et des salaires publics).

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L’idée c’est que tu reprennes une partie du pouvoir sur ta rémunération. Que ce soit en changeant de job mais aussi pour demander une augmentation dans ton job actuel.

C’est donc la formation la plus facile à rentabiliser : si tu arrives à négocier même une petite augmentation (40€ par an), tu l’auras rentabilisée.

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